Foncier : comment prospecter et négocier de façon performante - Business Immo - Formations
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URBANISME, AMENAGEMENT & FONCIER
Foncier : comment prospecter et négocier de façon performante

Développer la prospection de terrains

Objectifs

A l'issue de la formation, les apprenants seront capables de : - Utiliser la bonne méthode de prospection foncière en fonction du projet et de la stratégie de l'entreprise - Déterminer la faisabilité d’une opération et estimer la valeur d’un terrain (calculer le juste prix) - Mener les négociations avec succès - Utiliser les techniques relationnelles avec les différents interlocuteurs

Programme
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1. La recherche du foncier • Les caractéristiques et spécificités • Les différentes sources de foncier • Le « ratissage » des terrains • Outils et moyens d’information à la disposition du prospecteur foncier 2. Les étapes de la préparation à la négociation • La récolte des informations, la préparation technique, économique et financière • Fixer les objectifs économiques et qualitatifs • Déterminer les enjeux et les risques : la marge de manoeuvre • Stratégie commerciale de négociation 3. Développer son relationnel et sa communication • Constituer et entretenir son réseau d’apporteurs • Comprendre les différents types de personnalité des interlocuteurs • Apprendre à communiquer de manière positive 4. Analyser les propositions • Répondre aux consultations • Apprécier les risques relatifs au terrain • Déterminer le prix d’achat du terrain en fonction du projet • Comment gagner une consultation sans « surpayer » le terrain 5. Maîtriser les techniques de négociation • Les cinq phases de la négociation • Mener un entretien téléphonique et des rendez- vous avec un propriétaire • Traiter avec les collectivités • Anticiper et traiter les écueils pouvant survenir pendant la négociation • Déjouer les pièges de la négociation • Analyser les forces et faiblesses des différentes parties / Calculer les enjeux • Le « verrouillage » de la négociation • La conclusion et le suivi de l’entretien 6. Sécuriser juridiquement les accords • Les avant-contrats • Les montages sécurisés • Les clauses suspensives 7. Connaître les modalités du prix et du paiement • Les différentes garanties apportées au vendeur • Caution / indemnité d’immobilisation / clauses pénales

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PUBLIC Prospecteurs, promoteurs, développeurs, responsables immobilier, responsables projets, aménageurs. PRÉREQUIS Aucun

MÉTHODOLOGIE - Alternance entre aspects théoriques, études de cas, quiz et échanges d’expériences - Notre pédagogie favorise l'interactivité et le partage d'expérience entre participants et intervenants