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URBANISME, AMENAGEMENT & FONCIER
Foncier : comment prospecter et négocier de façon performante

Maîtrisez la prospection de terrains. Estimez la faisabilité technique et financière. Menez les négociations avec succès.

Homologation

Numéro d'homologation Conseil Supérieur Notariat : 201700631

Objectifs

1. Utiliser la bonne méthode de prospection foncière en fonction du projet 2. Déterminer la faisabilité d’une opération et estimer la valeur d’un terrain 3. Mener les négociations avec succès

Programme
Public
Formateur
Plus

1. La recherche du foncier • Les caractéristiques et spécificités • Les différentes sources de foncier • Le « ratissage » des terrains • Outils et moyens d’information à la disposition du prospecteur foncier 2. Les étapes de la préparation à la négociation • La récolte des informations, la préparation technique, économique et financière • Fixer les objectifs économiques et qualitatifs • Déterminer les enjeux et les risques : la marge de manoeuvre • Stratégie commerciale de négociation 3. Développer son relationnel et sa communication • Constituer et entretenir son réseau d’apporteurs • Comprendre les différents types de personnalité des interlocuteurs • Apprendre à communiquer de manière positive 4. Analyser les propositions • Répondre aux consultations • Apprécier les risques relatifs au terrain • Déterminer le prix d’achat du terrain en fonction du projet • Comment gagner une consultation sans « surpayer » le terrain 5. Maîtriser les techniques de négociation • Les cinq phases de la négociation • Mener un entretien téléphonique et des rendez- vous avec un propriétaire • Traiter avec les collectivités • Anticiper et traiter les écueils pouvant survenir pendant la négociation • Déjouer les pièges de la négociation • Analyser les forces et faiblesses des différentes parties / Calculer les enjeux • Le « verrouillage » de la négociation • La conclusion et le suivi de l’entretien 6. Sécuriser juridiquement les accords • Les avant-contrats • Les montages sécurisés • Les clauses suspensives 7. Connaître les modalités du prix et du paiement • Les différentes garanties apportées au vendeur • Caution / indemnité d’immobilisation / clauses pénales

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PUBLIC Prospecteurs, promoteurs, développeurs, responsables immobilier, responsables projets, aménageurs. PRÉREQUIS Aucun

MÉTHODOLOGIE Alternance entre aspects théoriques et mise en situation